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行业观察 中石油加油站大搞异业合作
浏览: 发布日期:2021-11-18

  当下,异业合作这种以资源共享和低成本为最大特色的市场推广手段受到越来越多企业的青睐。所谓“异业合作”其实就是取长补短和强强联合。面对今年严峻的市场环境,异业合作如何做到效益最大化,成本共担、利益共享、合作共赢,这是我们首先要考虑的问题。

  努力使自身增值。由于汽油的不可配送性、不可储存性,在可以预见的将来,加油站是所剩不多的强制面对面消费的商业场景。对方为什么找我们合作?就是看中了这部分客户的刚性流量。我们要清晰地认识到自身优势,不断打造强大现场、提升服务能力,让自己的优势转化为价值。

  为对方创造价值。异业合作开展以来,我们有成功的案例,也有失败的教训。对于投入“真金白银”的合作方,我们要在操作过程中认真维系,不要认为对方的付出都是理所当然的。只有在合作中让对方实现收益,合作方才会更加重视我们,才会长期投入。

  优化异业活动设计。现在不仅是石油零售行业,包括其他百货、零售、超市、平台等业态也广泛开展各项异业合作活动。我们要保持谦虚心态,多借鉴其他企业成功经验案例,从顶层设计上优化方案细节,力争做到活动的趣味性、简洁性、实惠性、参与性相统一,既让顾客觉得好玩有实惠,也让合作方见到客户转化的实在效果。

  提高促销活动触达率。要加强站内全员开口营销,熟练掌握促销活动吸引眼球的“卖点”,让推介更有针对性;要强化中油好客e站、辽宁销售“油惠辽宁”公众号的宣传推广,及时更新异业活动细则;要加强站内橱窗、收银台、加油机、立柱、卫生间等位置的多媒体及海报宣传,营造促销氛围。

  广泛结交异业伙伴。目前的异业合作项目更多集中在银行、保险、通信以及政府工程项目上。下一步要拓宽合作渠道,发挥油气氢电非一体化优势,广泛寻找结交各行业合作伙伴,比如邮政、物流、金融、4S店、广告以及具有一定实力的零售生产商等,合作内容也不仅局限于油品领域。

  年初,销售公司指出要坚持内外部资源一体化,统筹利用好银行、保险等“人·车·生活”生态圈合作伙伴,引入异业资源,实现客户共享、优惠共担、互利共赢。就河北销售而言,我们在深挖第三方平台资源狠下功夫,坚定合作共赢的理念,挖掘品牌和客户资源价值,让“羊毛出在猪身上”,通过异业合作实现效益最大化。

  强化客户攻坚,做大做优“朋友圈”。现在的异业合作是要在继续扩展与银行、保险、通信、航空、汽车、零售等产业的龙头企业的跨界合作基础上,做大做优“朋友圈”。今年年初以来,我们积极构建客户服务“两体系一机制”,持续强化客户服务攻坚,组建65个客户服务团队、177名客户经理队伍,建立鲜明的“谁开发、谁维护、谁受益”业绩导向,客户服务团队坚持区域化、网格化、行业化、专业化、全覆盖客户开发工作。截至目前,我们已与中粮集团等31家央企、知名企业签署战略合作协议,“朋友圈”数量和质量持续提升。

  导带头挂帅,做细做深“服务链”。服务是企业的立身之本,也是消费者最直观的体验之一。为了强化合作单位的深度开发,我们建立首席服务代表领导挂帅机制,两级班子成员、部门经理分别担任省、市重点客户首席服务代表。河北销售总经理、党委书记担任重点客户首席客户代表,围绕“客户全生命周期”和“产品+咨询+服务”的价值链延展,持续推动重点客户深度开发。

  跨界客户引流,做实做久“客户源”。“客户的客户是客户”,与合作单位共享客户资源、强化客户联合开发和引流,在客户互介的过程中实现“双赢”和公司效益最大化。当前,我们持续强化与银联、银行合作,利用其信用卡、借记卡客户和促销资源,深入开展联合促销。

  异业合作是指两个或两个以上不同行业的企业通过分享市场营销中的资源,降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。就内蒙古销售赤峰分公司而言,我们在企业转型、“推强治弱”的自我革新实践中,逐步探索出一条以经济责任、社会责任、政治责任引领央企异业合作创效的发展思路。

  实现经济效益是异业合作的基础,有利可图,才能持久合作。我们要思考自身的优势与不足,取长补短,开展合作。我们有客户刚需的油品经销优势,同时银行客户群也是我们的目标客户,通过与多家银行深化合作,用银行的促销费和油品吸引客户,这样企业既增加了客户、提升了销量,银行也提升了办卡率和消费率,形成互惠双赢的发展循环。还要充分发挥昆仑好客便利店的规模优势,与供应商洽谈以市场换市场,借供应商渠道销售自有产品,双方的销售互为合作因果,形成双向促进的发展循环。合作双方稳固市场,客户获得了实惠,双赢为异业合作注入蓬勃的生命力。

  彰显社会责任,提升异业合作的品牌价值。企业的形象如果只有“便宜”,那么客户也容易“变心”,但在追求社会责任中塑造的品牌形象,却容易得到客户的“忠诚”。去年突发的疫情严重影响群众生活,加上遭逢暴雪,居民遇到了“吃菜难”问题。这本与企业经营不相干,但面对“菜农库存没销路,居民吃菜买不到”的困境,我们主动伸出援手,免费送菜上门13.6吨。疫情过后,社区居民依旧选择来到加油站买菜。这就说明客户选择的不仅仅是价格,还有本地中国石油危难之中显身手的品牌形象。

  担当政治责任是央企异业合作的本色。我们要主动与党中央要求保持一致。为此,赤峰分公司在加油站预留30%的广告位做公益政策宣传;配合地方打造旅游厕所;精准扶贫工作中主动与地方互动,打造扶贫产品昆享白糖,实现造血循环。

  “十四五”时期,集团公司进入高质量发展的新阶段。我们面临的机遇和挑战都是显而易见的。一方面,我们两万余座加油站,这些终端窗口是中国石油销售企业的最大优势。另一方面,全球能源产业面临全方位、颠覆性的深刻变革,能源转型已经是大势所趋。在转型中,新一代能源技术创新的持续推进,云平台、物联网、5G、大数据、人工智能等新技术与实体经济的深度融合,成为全球能源转型的重要驱动力量。在这种形势下,深化拓展异业合作就成为我们成品油销售企业高质量发展的必选项之一。

  异业合作的根本,归纳起来就一句话:“找准我们自己的痛点,发现对方的兴奋点,最终寻求契合点,形成双方利益增长点。”

  比如,银行看重信用卡的活卡率、交易量,我们就可以通过对其信用卡客户设置两方叠加的专项优惠政策,引导持卡客户进站消费;通信行业关注客户充值和消费稳定性,我们就可建立异业联盟,定制联名卡,对持卡客户在话费缴存、套餐办理、油非消费、车辆保养等方面,提供一站式VIP服务;房地产行业重视曝光度,我们充分利用加油站广告位资源,对其品牌进行全方位宣传,同时将我们的油费资源纳入房地产客户回馈计划;交管部门关注车流数据,我们在各个交通要道都有加油站,每天进出加油站车辆的海量数据,可为交管部门决策提供重要支持。同时,交管部门将道路规划、车辆分流、收费站流量变化等数据与我们共享,便于我们提前开展有针对性的营销活动。

  每个行业的兴奋点不同,现在已经不是“一招鲜吃遍天”的时代了。我们必须结合加油站现有资源,研究不同行业需求,才能科学搭建以我为主的异业联盟。在这个过程中,我们需要做好更多事情。

  加速信息化迭代升级。顺应当前新零售市场支付智能化、便捷化和移动化趋势,围绕加油站业态升级,使客户消费更便捷更舒心。

  强化数据研究运用。围绕客户需求、管理短板难点,对中国石油每天服务客户千万人次所产生大量数据开展研究,扩充拓展单纯的油品业务,实现精准营销,让客户在消费过程中感受到增值服务。

  以共享理念开创互利共赢的合作局面。以更大的视野、更加开阔的胸怀主动与5G业务、智慧化城市、文化旅游、物联网、车联网开展合作,由简单的商品合作转向客户共享、资源共享,主动融入、嵌入发展,形成共享共赢生态圈。返回搜狐,查看更多